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自己开的串串香店为何经营不起来?-成都蜀香坊餐饮

作者:时间:2019-11-01来源:

    作为不是加盟的新开串串香店,试营业期间尽管做了一些促销活动,但是效果并不理想,日营业额最低的时候只有几百元,一开业就面临亏损。

  那么面对这样的问题,该如何去挽救,成都蜀香坊根据以往经验,可以通过经验做出一系列的思考与操作,让您的店面起死回生,日营业额持续提升,来看我们是如何做到的!

  举例说明

门店基本情况

    这家店位于四川的一个五线城市,名字叫××老阿婆麻辣烫,属于加盟的新品牌。总共投资费用在七八十万,算是中小投资规模。主营的是串串香火锅,还经营着钵钵鸡、乐山小吃等等其他的产品。

  4月5日清明节,老阿婆麻辣烫开始试营业,试营业活动为0元抢购价值100元的超值套餐,限量300份,同时联合其他的异业商家做活动。

   虽然有一定的效果,但远远没有达到预期,最高的时候营业额也只有3000+元,而最低的时候只有几百块,日均营业额不到2000,而店铺的日均盈亏平衡点就是2000元。也就是说,老阿婆麻辣烫一开业,就面临亏损的局面。

   老板找到我的时候,非常地焦急,问道:我的产品不比别人家差,为什么他们不来吃?我的0元购活动力度这么大了,为什么还是没能够爆起来?……

   这就是传统餐饮人或者餐饮入门者经常困惑的问题,明明我的产品很好吃,为什么消费者就是不来呢?

     而一旦生意惨淡,就想着靠打折促销来引流,最终的结果,要么就是门店价值的丧失,永远失去顾客;要么就是有促销打折就来消费,没有促销活动了,就不再来了,等有活动再来消费。

   要知道,没有一个品牌是靠打折促销做起来的。

    因为主营产品是串串,结构简单,没什么大问题;成本利润表上也很正常;问题出在自然流量上。

根据老板提供的流量数据,中午时段经过门口的只有200人左右,晚上时段的流量也就500人左右,加起来也就

  因此,老阿婆面临的情况是这样的:地理位置、顾客基础、品牌势能均弱于本地的地头蛇观窑以及马路边边,而老板认为他们的优势在于价格更低、口味更好。

  价格更低,上面说过了,战术层面的低价无法构成有效攻击;口味好,主观性质太强,所谓众口难调,讲的就是这个道理。

   即使你口味确实比对手好,但除非你在口味上有着显著的差距化,口味比竞争对手好上一个台阶,就像苹果手机与安卓手机的体验区别,否则口味不足以构成核心的竞争力。

   打价格战肯定不行;比拼产品没有胜算;就餐环境没有显著差距化;服务能力在短期内也无法形成竞争壁垒……

    那么,提供一个什么样的购买理由,让消费者愿意来消费呢?

   竞争策略优化

我从消费者需求与餐饮行业的走势开始思考。对于消费者来说,餐饮口味呈两极分化的趋势:一种是重口味,鲜香麻辣,刺激你的味蕾,越吃越上瘾;一种是养生型,味道清淡,注重养生。串串香火锅显然是前者,鲜香麻辣,越吃越上瘾,消费主体为年轻人。

在餐饮整个行业的走势上,也从两个方向进发:一种是制作过程的明档化,强调干净卫生;一种是食材的新鲜性,强调烹饪食材新鲜。

根据以上数据调研、竞争现状以及行业走势的分析,我们为老阿婆麻辣烫提出的品牌竞争策略为:避开低维竞争,提供差异化的品类价值;重新定价,重构产品形式感知价值,塑造品牌价值,抢占差异化认知。

   提供差异化价值

    在团队的头脑风暴中,我们意识到一个问题:所有的串串香火锅都没有强调食材的新鲜性,潮汕新鲜牛肉火锅可以引领风潮,钱大妈的“不卖隔夜肉”也能风靡全国,那么,产品的新鲜性就具有强大的价值感召力。

经过反复思考,我们确定了品牌战略的方向:不卖隔夜肉串,

 原因:

①提供差异化的品类价值,不卖隔夜肉,价值感知强;

②竞争对手没有一个在品牌战略上有所作为;

③传达一个清晰的购买理由;

④门店的改造成本很低,资源可调配。

  而一旦确定了战略的方向,就要以压倒性的资源投入,抢占消费者的心智,从而打造品牌,赢得竞争优势。

  门店价值再造

既然我们已经把战略的方向定于新鲜干净,那么,门店所有的资源投入都要围绕于此而展开。基于“新鲜干净”的价值诉求,我们提出三大承诺:

①不卖隔夜肉串,当天串当天卖!

②只用一次性锅底,拒绝回收油!

③只用一次性签签,拒绝复用签!

“不卖隔夜肉串,当天卖当天串”的具体呈现:晚上10点以后,所有肉串一串0.5元;晚上11点以后,所有肉串一串0.4元;晚上12点以后,所有肉串一串0.3元;

一次性锅底的证明:每次顾客消费完后,直接在锅里倒墨水;并主动推荐顾客可以把锅底打包回家,继续使用。

一次性签签的证明:每次消费完后,在顾客面前折断签签,并放在门口堆起来,写上“一刀两断,本店承诺只用一次性签签!”

同时,我们要求老板:

必须在顾客可见的范围内,设置明档区,肉串现场串,让顾客能够看得到,并且店内顾客越多,就越要在这个时候现穿肉串;

优化现有的门头,把“不卖隔夜肉串,当天串当天卖”提炼为slogan,刻在门头上;

把门店的“三大承诺”,印在门面上、收银台上,让进店的消费者随处都可感知门店的价值所在;

提高产品价格,把原来一串0.5元提高到一串0.6元,与竞争对手马路边边、观窑同一水平线,因为上文已经说过,战术性质的低价无法带来品牌优势。

除此之外,还有以下措施:强化服务员的标准话术,打造具有仪式感的标准化动作,等等。

餐饮品牌打造的核心,不在于产品的口味,口味只是竞争的基础,无法构成核心的竞争力;而如何证明你的产品好吃,才是你的核心竞争力。

  顾客路过店门前

大多数人不明白的是,门店所付的租金不仅仅是购买房屋所占据的空间,而是购买的流量,如果你的门店无法带来流量,空间再大也没有什么用。

在门前的自然流量一定的情况下,门头呈现的价值感知度,直接决定了你的进店转化率。

我们要求“不卖隔夜肉串,当天串当天卖”必须印在门头上,因为这句话具有强大的价值感知,能顾区隔于其他的竞争对手,提高进店的转化率。

   顾客进店时

顾客进店时的第一印象很重要,直接决定了顾客的好感度,所以,我们要求顾客进店时,必须要有人在门口欢迎,体现热情、真诚的服务态度。

   顾客点餐以及上锅底时

要求服务员在上锅底时,必须强调我们锅底是一次性的,并且告知顾客如何分辨一次性锅底与不是一次性锅底,强化品牌价值,形成品牌资产。

   顾客就餐过程中

顾客就餐过程中,要能够让顾客产生良好的体验感,能够一起参与到商家组织的活动中来;而不是简单的打折促销,只是商家自己在一边自嗨,而顾客在旁边冷冷地观望。

   我们要求服务员在顾客结账的时候,算完账后,必须当着顾客的面折断签签,让顾客真正的体验到我们的承诺——“只用一次性签签,不用复用签!”

同时,让服务员主推会员,每推荐成功一个会员,奖励服务员5元,并当天晚上发奖金。

以上,是主要的针对顾客行为路径的部分优化设计,目的是留住顾客。

   这里强调的一点是,大多数商家只关注引流,但餐饮是靠体验驱动、靠复购支撑的行业,引流不是目的,如何能让顾客留下来才是重中之重。

   环环相扣的引流活动

引流是最表层的手段,只有在确立了差异化价值、品牌定位、体验感设计之后,引流才真正具有效果。

老阿婆是4月5日试营业,我们接手的时候是五月初,已经试营业很长时间了,所以我们干脆把正式营业放在5月18日。

我们给客户设计的引流方案是:1元吃111根签签,并且分2次送。而且所有引流的动作都围绕微信而展开。包括线下的宣传单,也不是随机地发放,要求必须把线下的流量导入到线上的流量,从而在线上进一步产生裂变。

当时提出这个方案的时候,客户还疑惑:我们之前搞0元购,都没有什么人参与,你这力度都没有之前的大,会不会更没有效果呢?

我说:消费者要的不是便宜,要的是一种占便宜的感觉。

5月15日开始预热的时候,老板就发现一元购方案起作用了。

17日,活动还没正式开始,营业额已经达到7000+,正式营业三天每天营业额过万,最高营业额达到13000元,连续排队。

△不到6点就开始爆满

后期通过日常运营,最终日均稳定在五六千元。



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企业目标

做国民喜欢的火锅,保证国民放心的串串香


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